entrepreneurship  

Dec 2, 2017 • Michael Chen

很多新進的創業者 (entrepreneur) 為了要擴大自己的產品市佔率,都會想要將價格拉低。當然,有時候會有一些現實上的考量,像是全世界最好的繪圖軟體是 Photoshop,全世界最有質感的手機是 iPhone,如果我們想要賣的是同質的產品,價格通常不會比這些產品高。對於軟體人來說,販賣的是無形的技術,價格就更暖昧不明了,但是還是要小心不要第一時間就落入價格戰的迷思。

關於市佔 vs. 獲利,一個知名的例子就是 Android vs. iOS,目前全世界約 98% 的市佔由這兩種系統所占,在這兩種之中,Android 系統的市占約為 85%,而 iOS 系統的市占約為 15%,但獲利能力是 iOS 大於 Android。這其中有許多細節可討論,像是 iOS 走在前面,品牌形象,產品質感等;但由此可知,市佔不完全等於獲利。

市佔和價格就像是矩形的寬和高,在最佳的寬和高之下,可以得到最大的面積。在現實的無奈下,往往不能得到很好的價格,像是現在的程式語言,免費、開放原始碼、跨平台、豐富的函式庫、相關的 IDE 支援等,如果還想要以商業語言本身來獲利的話,大概也是失敗收場。不過,還是要想辦法做出產品的特性和差異性,當自己的產品只能以流血價來競爭時,通常也是失敗收場。

價格並不僅止是表面上的數字,往往對客戶或消費者的心理造成微妙的影響。過於低廉的價格,通常也暗示著次一等的品質。對於以接案維生的軟體人來說,由於軟體品質和工時等項目是無形的,過於便宜的報價,無形中是剝削自己的價值,甚至被少數有心的客戶趁機扒皮。即使是新進場的軟體人,也不需要用低價甚至免費來建立自己的代表作 (portfolio);在這個自我剝削的過程中,熱情往往就這樣磨掉了。

由於大環境的影響,連 Google 這種大公司的軟體都以免費加上廣告的模式來營利,對於獨立工作者 (indie developer) 來說,很難說服消費者掏錢購買套裝軟體。以接案這種客製化的服務模式,反而比較容易殺出重圍。不過,接案這種商業模式需逐案收費,難以大量複製,如果還是用衝高市佔率的思維在做事,很容易變成廉價勞工。

要怎麼樣避免流血競爭呢?基本上,還是要做出產品的差異性,像是低價 lite 版 vs. 全功能 pro 版;或是核心功能免費,但加上一些加值 plugins 等。沒有某一個獲利模式是最完美的,可觀察一些市面上實際的範例,找出適合自己的方式。希望各位都能找到自己的藍海。